それは経営者資質次第。銀行営業は膨大なノルマを抱えている。
無理してでも、銀行営業が融資実行したいと思わせる経営者はどういう人か？
私はずっと法人融資営業をやっていたのですが、銀行営業の心理は「成績を上げたい」という状態となっています。
銀行営業は、本当に多大なるノルマを本部から課せられるのです。
私も、期がはじまる4月と10月の2日頃には、本部から大きなノルマの表が送られてきて、うわぁ、と思ったものでした。
とにかく、銀行の営業マンはノルマをこなすのに一生懸命で、現役銀行員最後の大阪支店時代は、とにかく大きな金額の融資実行ノルマを達成しようと、いろいろな会社にとびこんだものでした。
決算書を重視する銀行というのは前提にありますが、多少、企業が何かを隠すようなことをしても、見てみぬフリをする、ということも少なくはありません。
王道でいけば、多少の決算内容が悪くても、経営者の資質１つで決まることもあります。
このような経営者の資質は、当たり前として、
1. 融資審査を緩くさせる経営計画書
2. 融資実行を後押し、資金繰り表
などをバックアップ資料として準備し、決算書で審査される銀行融資を踏まえ、それを覆そうと抜かりない対策、銀行に好印象を与える決算説明を講じることができる人です。
銀行は、経営者をどう見ているかでも書きましたが、経営者が行うアピールがすばらしいと、ノルマからくるプレッシャーもあって、ある意味、現場は圧倒されます。
こういう素晴らしい経営者に出会うと、審査を通す稟議書の中では、自然とポジティヴなことをたくさん書きたくなるんです。
そこで多少の疑問点が企業に見つかろうとも、見て見ぬフリをする。
稟議書で、悪いことには目をつぶって、良いことはことさら強調して、審査にまわすというケースもありました。
このような方はすでに複数行との取引をもっているとみて間違いないので、そのまま放っておくと、他行にもっていかれてしまい、自分のノルマは遠のくと考えるからです。
再び、銀行は、経営者をどう見ているかから引用しますが、
面談対応の平行員がこの２つを記録し支店長まで回覧される
融資審査の都度、参照され、引継ぎされた新担当者までもがみる
ので、決算内容でどうしても通らない場合でも、上司に引き合わせて「この経営者なら大丈夫」とお墨付きをもらって、融資を実行したことも1回や2回ではありません。
確かにこのような経営者は100人中1人かも知れませんが、このように、銀行営業は「目標達成、目標達成」というのが、頭の中を占めています。
銀行にとって、後で貸し倒れなどの問題がおきやすい経営者としての銀行に対する禁句を連発する人は論外ですが、決して「厳しく審査するぞ」という頭の中ではないのです。
そこを上手に利用すると、融資が通る確率が高くなります。
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